Референтная парадигма продвижения

Референтная парадигма продвижения базируется на людях, у которых уже есть связи или имидж, необходимые для вашего проекта. Вопрос в том, как найти человека, который станет «мотором» Вашего бизнеса или идей. Как найти подход к «нужному человеку», который обеспечит вас рекомендациями или даже последователями?

Безусловно, формируя предложения лидерам мнений, «центрам связей», нужно учитывать психотип данного человека, его актуальные нужды. Одно дело, когда вы обращаетесь к амбициозному молодому лидеру, нацеленному на новые высоты личного карьерного роста или в политике, а другое – к теневому коррупционному чиновнику, который держит в руках связи конкретной системы…

Важно составить реалистичный портрет в «красках и нюансах», не довольствоваться общей информацией по принципу «средней температуры по больнице». Именно знание нюансов и полутонов поможет вам составить письмо, точное по содержанию и по форме.

Всегда полезно перед этим провести информационную разведку в интернете, провести контент-анализ его блогов (если таковы есть), его сайта, выяснить, «какая свита делает этого короля», смоделировать его референтный круг, кто является ближайшим окружением, советниками и помощниками, какие проекты он уже ведет в вашей сфере и куда может направлять вектор его интересов.

Такая аналитическая предварительная работа перед составлением смысла предложения– основа успеха! Попытка быстро что-то написать, основываясь на догадках и типовых шаблонах, сто процентов приведет к тому, что вы не сможете заинтересовать «центр связей».

Не стоит верить неким обобщающим характеристикам («если он чиновник, то коррупционер», «если миллионер, то ничего, кроме денег, ему не надо», «если признанный эксперт – то сноб и зазнайка и т.п.»). Такие люди потому и достигли высот, поскольку не вкладываются в схему. Ищите эксклюзивную информацию о вашем потенциальном партнере, которая часто скрыта под слоем защитной маски и имиджмейкингом, под профессионально наложенным «репутационным» гримом для публики. Найти ценную информацию о персоне можно в блогосфере, среди профессионалов рынка.

Анализ прошлого опыта любого человека дает возможность определить модели поведения и, следовательно, предвидеть, какие реакции будут у человека на определенные предложения, что конкретному человеку может быть важно, а что – не важно. В разведке такой способ анализа объекта называется «исторический метод».

Как определить, что может быть интересно конкретному человеку в будущем?

И тут не стоит гадать: если вы знаете данного человека лично, то по вербальным или невербальным признакам можно легко определить его психотип. Знание психотипа дает возможность предположить, какого типа идеи могут заинтересовать человека («основательные», авантюрные, творческие, прибыльные и т.п.).

Еще параметр – «срок жизни» на определенном витке развития человека или на определенном посту. Как мы уже неоднократно подчеркивали, знание того, каков срок жизни определенной деятельности, можно достаточно точно определять, каковы мотивации этого человека. Например, если вы знаете, что «срок жизни» человека на посту министра составляет в среднем 2 года, можно достаточно аргументированно сделать вывод о том, какого типа предложения он будет ценить на первом месяце работы в должности, через год и «под занавес».

И последний важный системный параметр позволяет с большой точностью определить ценности и «ценностные рамки» предпочтений потенциального партнера. Смотри, какие ценности являются интегрирующими в той системе, в которую входит данный потенциальный партнер, и без ошибки можно определить ценности «центров связей» этой системы.

Таким образом, у каждого есть немало возможностей для того, чтобы подойти к форматированию партнерского предложения не вслепую, а основываясь на знании важных предпосылок для успешного решения конкретной задачи установления партнерских отношений между вами и вашим влиятельным потенциальным партнером.

Если говорить обобщающе, то можно выделить несколько обстоятельств и характеристик месседжей, которые дают возможность сформулировать предложение с надеждой на успех:

• предложение должно давать то, что потенциальный партнер не имеет и не может легко получить с использованием доступных ему ресурсов

• оно должно быть нетривиальным, удивлять

• это предложение сам потенциальный партнер без вас не реализует

• ваша идея должна снимать весомые риски

• давать нечто в рамках тренда развития партнера. Вы уже знаете, чьи рекомендации вам важны, вы знаете также, что важно для потенциальных рекомендателей. Теперь дело, казалось бы, за малым: как грамотно установить контакт. Но вокруг значимых персон очень часто – стена из помощников, различные корпоративные барьеры входа.

Где можно найти выход на таких людей?

В-первых, через тех же помощников. Уязвимость данного способа очевидна: у помощников собственные интересы и понимание выгоды и далеко не факт, что то, что объективно выгодно для шефа, выгодно и для помощника… Но это – все же шанс, если вы можете установить с этим помощником неформальный контакт.

Во-вторых, есть сферы жизни, где важные персоны не выставляют таких высоких преград. Это, например, социальные сети, блогосфера, сфера его хобби, социальной и политической активности, различные приемы и презентации с неофициальной частью, фуршетами.

Теперь о главном: а что, собственно, предлагать? Но сначала скажем то, что нельзя предлагать ни в коем случае. Это – коммерческую сделку. Предлагать нужно только партнерство (!).

Как только вы перейдете на обмен: ваше предложение – деньги или иной эквивалент стоимости, вы навсегда пропали для продуктивного партнерства.

Лучше всего предлагать бесплатное участие в формате, которое решает важную задачу потенциального партнера (репутационную, деловую, в сфере саморазвития). Пройдите лишнюю милю!

При этом мы вовсе не призываем создавать специальные кампании или проекты «под рекомендателя». Есть другой незатратный способ: форматировать все свои плановые проекты как такие, которые реализуют цели потенциальных партнеров в других важных проектах.

Например, вам ничего не стоит на своем сайте в качестве примера эффективности разметить кейсы, позитивно характеризующие потенциального партнера (если он того, естественно, заслуживает). Вы можете пригласить его на свою конференцию бесплатно. Вы можете включить его в качестве члена высокого экспертного совета конкурса, который вы организовываете, можете перепечатать его статью, разместить содержательный комментарий на его пост в его личном блоге.

Этой же цели служат и все качественно выполненные системы обучения, если вы чему-то научили, то это закономерно порождает у учеников желание воздать вам добром, в том числе и рекомендацией вас как производителя качественных продуктов или услуг.

Андрей Ротовский

Источник: training-pr.blogspot.com

 
 

Комментарии

Отправить комментарий

Содержание этого поля является приватным и не предназначено к показу.
  • Адреса страниц и электронной почты автоматически преобразуются в ссылки.
  • Строки и параграфы переносятся автоматически.
  • Доступны HTML теги: <a> <em> <strong> <cite> <code> <ul> <ol> <li> <dl> <dt> <dd>

Подробнее о форматировании

CAPTCHA
Этот вопрос является для тестирования ли вы человека посетитель и предотвратить автоматизированную спам представлений.
CAPTCHA на основе изображений
Введите символы, которые показаны на картинке.